Съдържание

• Стъпвам
• Част 1 от 3: Внимателно работим за приключване на продажбата
• Част 2 от 3: Закриване на продажбата
• Част 3 от 3: Създаване на трайно (благоприятно) впечатление
• Съвети
• Предупреждения

Независимо дали сте търговски сътрудник в магазин или собственик на малък бизнес, убеждаването на клиент да закупи вашия продукт или услуга означава финансов успех за вас и удовлетворение за клиента. Всеки може да продаде продукт или услуга, но за да извлечете максимума от продажбата и да накарате клиентите да се върнат, са необходими някои практики и умения. Ето няколко лесни стъпки, за да започнете да ставате добър продавач.

Стъпвам

Част 1 от 3: Внимателно работим за приключване на продажбата

1. Поздравете и приемете клиента с отворени обятия. Дори ако участвате в бизнес сделка, няма нищо лошо в това да се обърнете любезно към човека, на когото искате да продадете нещо. Като кара клиента да се чувства добре дошъл, той ще се почувства по-удобно да купува каквото и да предлагате.
   • Усмихвайте се с очите си. Човешкото подсъзнание може лесно да различи направената усмивка от истинското. Как Истинската усмивка също ангажира очите, изкуствената - не.
   • Работете внимателно с контакт с очите. Изследователи от Харвард установиха, че продавачите, поддържащи постоянен контакт с очите, всъщност са потенциални клиенти обезсърчен. Теорията е, че контактът с очите показва доминиране - а не нещо, което ще ви накара да закупите продукт.
2. Определете от какво се нуждае клиентът. Прекарайте толкова време, колкото е необходимо, за да определите от какво се нуждае клиентът. Няма нищо по-досадно от продажбата на продукт или услуга, от които клиентът в крайна сметка не е доволен. Най-добрият и най-често срещаният начин да се определи това е: "За какво искате да го използвате?" Продължете да задавате въпроси, за да разберете по-добре какво наистина иска клиентът. Това показва, че сте готови да се научите и искрено се интересувате от това, което клиентът иска.
3. Препоръчайте правилния продукт или услуга. Важно е да разберете как работят всички продукти и услуги, които предлагате. Това ви позволява да предложите това, което най-добре отговаря на нуждите на клиента. Уверете се, че правите възможно най-много от значение предлага продукти или услуги, за да отговори по-добре на търсенето на клиентите.
   • Много успешни ресторанти предлагат възможност да вземете проби от клиентите на всички ястия от менюто - безплатно - за да дадете представа за това, което се продава. По този начин те могат да имат опит и комбинират опит в продажбите им, когато ядецът попита "Какво препоръчвате?"
   • Направете своя отговорност да тествате много, ако не и всичко, от вашия обхват. Клиентите могат да усетят любителството и незаинтересоваността от километри. Дори ако не получите продуктите, които предлагате безплатно или с отстъпка, направете си задача да ги тествате всички.
4. Слушайте и обръщайте внимание на купуването на сигнали от клиента. Те могат да бъдат както вербални, така и невербални. Въпроси като „Какво мога да направя с него?“ или "Кой продукт най-добре отговаря на това, което търся?" са класически примери за устни сигнали за покупка. Невербалните сигнали за покупка (ако имате работа директно с клиента) могат да бъдат специфичен начин, по който клиентът държи или използва продукт, сякаш той вече е техен.
5. Затворете продажбата. Ако усетите сигнали за купуване, спрете да популяризирате и затворете продажбата. Често допускана грешка, която може да ви накара да пропуснете продажба, е да продължите да популяризирате и предлагате продукти / услуги след клиентът вече е посочил, че иска да купи нещо.

Част 2 от 3: Закриване на продажбата

1. Опитайте се да отворите с директно или индиректно затваряне. Това са два от най-често срещаните начини за извършване на продажба. Първо научете за косвения метод. Освен ако не сте напълно сигурни, че клиентът иска да закупи продукта, директното затваряне е малко обезкуражено в търговските кръгове.
   • Директно затваряне: "Мога ли да платя това за вас?" или "Да ви изпратя ли договор, за да започнете?"
   • Непряко затваряне: "Какво мислите за условията?" "Това нещо за теб ли е?"
2. Опитайте подходи за и против. Много покупки често се основават чисто на емоционални причини, когато купувачът се е убедил, че се прави рационално съображение (например при покупка на кола). И все пак има и ситуации, при които наистина се свежда до плюсове и минуси. След това използвайте този компромис, за да приключите продажбата, нещо, наречено още Бен Франклин, за да я направите привлекателна за рационалния клиент:
   • При тази форма на затваряне на продажба, продавачът ще направи списък с плюсовете и минусите заедно с клиента. Добрият продавач ще гарантира, че има повече плюсове, отколкото минуси.
3. Опитайте кученцето отблизо, ако имате много вяра в продукта. Този начин на продажба често се използва от - познахте - продавачи в магазин за домашни любимци, където колеблив клиент има право да вземе кученце вкъщи с възможност да върне животното, ако не са доволни. Клиентът отвежда кученцето вкъщи, играе си с него и продажбата всъщност вече е завършена, не от продавача, а от кученцето. Ако сте уверени, че продуктът, който продавате, е много привлекателен и не е нещо, от което хората лесно ще се откажат, след като могат да го използват или да му се насладят, тогава това е чудесен начин да направите продажба.
4. Ако приемем, че клиентът иска да закупи продукт, може да се използва само от висококвалифициран продавач. По този начин продавачът съзнателно приема, че клиентът вече е решил да закупи и започва с финализиране на продажбата: „Тази звукова система е страхотна. И обещавам, че ще се влюбите в този V8 - който мърка като котка. Сега , искате ли тези в черно или червено? " Обърнете внимание как продавачът приема, че продажбата вече е извършена; клиентът няма шанс да възрази. Капаните на този подход са очевидни; бъдете внимателни с това!
5. Научете се да апелирате към емоциите. Емоциите са много мощно нещо, особено когато се комбинират с пари. Ако се научите да работите с емоциите на потенциалните си клиенти, без да ги карате да се чувстват манипулирани, можете да разчитате на ден на заплата:
   • Опит Не искате да пропуснете тази оферта стратегия: Тук продавачът се опитва да убеди клиент, като отбелязва, че продуктът е ограничен на склад или че вече не е достъпен за тази минимална цена. С това се обръщате към съжалението на клиента.
   • Опит от люлката до гроба техника: Този начин на извършване на продажба също се вписва в чувството на съжаление на клиента. В него продавачът опровергава възражението на потенциалния клиент, че е твърде рано да направиш покупка, като казва, че никога не е рано да направиш най-важната покупка в живота си.
   • Опит конкурс за продажби техника: Тук продавачът предлага малък стимул, като например умерена отстъпка, и оправдава това, като заявява, че вие ​​като продавач печелите нещо, като купувате. "Ако приключа тази сделка, мога да отида на круиз със съпругата си." Това обжалва вината на клиента; съдбата им е преплетена с вашата.
6. Опитайте се да използвате техника на продажби, когато допускането до малка точка означава, че сте съгласни да закупите продукта. "Предпочитате ли нашата безжична услуга с текущия ви пакет? Не? Няма проблем, ще я оставим такава, каквато е, без безжичната част."
7. Завършете с едно или две отрицателни предположения. Повтарящи се въпроси като „Има ли нещо в продукта, за което все още не сте сигурни?“ или "Има ли причина, поради която не искате да закупите?" поставя клиента в ситуация, в която не му се дава възможност да откаже продажбата. Продължавайте да ги бомбардирате с негативни предположения, докато не се съгласят с продажбата.

Част 3 от 3: Създаване на трайно (благоприятно) впечатление

1. Дръжте се до клиента възможно най-много, без да го безпокоите. Ако постоянно ходите напред-назад между клиента и вашия офис, вие показвате, че се съмнявате в волята на клиента. Опитайте се да останете с клиента възможно най-много, след като разберете къде се крие основният интерес. Използвайте своите ценни минути, за да продължите процеса на продажби и да убедите клиента, че техният избор е правилният.
2. Не се опитвайте да продавате допълнителни артикули, освен ако клиентът не иска това. Надстройката е изкуството да се продават допълнителни или по-скъпи предмети от това, за което първоначално са дошли. ("Искате ли да получите тази поръчка на едро?"). Надстройването може да работи в определени случаи, когато клиентът не е съвсем сигурен какво иска, но твърде много търговци използват този трик твърде често. Има две добри причини да бъдете подозрителни към този метод в ситуация на продажби:
   • Това може да накара купувача да се чувства зле / несигурен относно първоначалната покупка. Ако купувачът не е сигурен в покупката си, най-доброто нещо, което продавачът може да направи, е да затвори продажбата възможно най-скоро. Препродажбата често ни принуждава да се съмняваме в това, което иначе не бихме имали.
   • Това може да обезкуражи клиента да се върне. Много много добри търговци оцеляват, защото клиентът се връща отново. Ако продадете нещо допълнително или по-скъпо на клиент и той наистина не го иска, няма да иска да прави бизнес отново с вас.
3. Независимо от резултатите от продажбите си, останете уверени в себе си. Това, че сте продавач, е свързано със солидна увереност. Всяка неуспешна продажба може да ви накара да се почувствате неадекватни и да посявате съмнения, но това не ви притеснява: Вие оставате уверени, независимо колко голяма е заплахата. Вие вярвате в себе си. Всеки път, когато клиент закупи нещо от вас, той също се надява да купи малко от вашето доверие в колата, ипотеката, прахосмукачката. Не забравяй това. Планирайте продажбата с всяко обаждане или клиент, който наемете.
4. Последващи грижи (последващи действия). Добрите последващи грижи са от основно значение, за да превърнете някого в редовен клиент. Предложете да помогнете на клиента при всякакви въпроси или притеснения относно продукта или услугата, които сте му продали. Проверете дали всички продукти са задоволителни и посочете, че клиентът трябва да ги уведоми, ако има някакви въпроси.

Съвети

• Дори и да не можете да направите покупката, уверете се, че изживяването на клиента при пазаруване е приятно. Ако не купят днес, може да се върнат по-късно.
• Познайте вашите продукти и услуги. Нищо не работи по-добре от това да сте уверени и да знаете какво продавате на клиентите си.
• Ако клиентът не предоставя сигнали за покупка, използвайте "пробно затваряне", за да видите дали има интерес към извършване на покупка. Ако те го приемат, значи сте приключили сделката. Ако това не помогне, опитайте да ги загреете по други начини.
• Не бързайте. Дори и да е ясно, че клиентът няма време, все пак е от съществено значение да му предоставите всичко необходимо и да го подготвите за покупка.
• Не се страхувайте да използвате малко хумор, за да пробиете леда, но знайте кога да бъдете сериозни.

Предупреждения

• Ако продавате нещо директно на клиента, уверете се, че изглеждате професионално. Не е необходимо да прекалявате с презентацията си, но изглеждайки спретнато и подредено ще даде на клиента повече увереност в извършването на покупката от вас.
• СПРЕТЕ да се опитвате да продавате, след като клиентът даде ясни сигнали, че иска да купи. Ако продължите да го правите, те могат да се несигурни относно покупката и евентуално да решат да не купуват нищо.