Съдържание

• Стъпки
• Метод 1 от 2: Част 1: Общувайте с Купувача
• Метод 2 от 2: Част 2: Използвайте техники за продажби

Способността да се продаде нещо на някого, независимо дали става въпрос за продукт, услуга или идея, е ключово умение в основата на много съвременни професии (особено тези, при които заплатите са пряко свързани с броя на продажбите). За да сключите сделка, важно е да имате способността не само да "обработвате" купувача, но и да слушате внимателно, да мислите критично и умело да използвате ефективни техники за продажба. С помощта на всичко по -горе можете да увеличите както личните продажби, така и ефективността на целия бизнес като цяло. Така че, започнете с метод 1.

Стъпки

Метод 1 от 2: Част 1: Общувайте с Купувача

1. 1 Удовлетворете купувача. Освен всичко друго, опитайте се да направите купувача щастлив и доволен. Хората не винаги се ръководят от логика в действията си, така че ако купувачът ви харесва, той е по -вероятно да направи придобиване, дори ако условията на сделката не са най -благоприятните за него. Бъдете приятелски настроени, очарователни и отворени, клиентът трябва да се чувства спокоен и комфортен. Каквото и да търси купувачът, трябва да се опитате да му го предложите.
   • Горното се отнася както за вашето поведение, така и за продукта, който продавате. Необходимо е да се направи всичко възможно не само да станете приятел на купувача, но и да го убедите в следното: вашият продукт е точно това, което той търсеше. Трябва да докажете, че с помощта на тази покупка той ще реши проблемите си, ще спести пари в дългосрочен план и т.н.
2. 2 Слушам. Съгласете се, че е доста трудно да се задоволят нуждите на купувача, ако не знаете какво иска. За щастие това не е трудно да се разбере, достатъчно е само да се изслуша. Не е трудно, започнете разговора, като попитате дали можете да помогнете и дадете възможност на купувача да говори за техните предпочитания и нужди. След като научихте точно от какво се нуждае клиентът, можете да решите кой продукт или услуга най -много удовлетворява неговите нужди.
   • Обърнете внимание не само на това, което клиентът казва, но и на начина, по който го прави. Погледнете по -отблизо изражението на лицето и езика на тялото си.Ако например клиентът изглежда нетърпелив и напрегнат, веднага трябва да му предложите бързо и лесно решение на възникналия проблем. В този случай не бива да започвате дълъг и дълъг разговор за цялата гама продукти, налични за продажба.
3. 3 Съсредоточете се изцяло върху клиента. Докато той реши да направи покупка или не, трябва да създадете впечатление за човек, който е в състояние да отговори на всеки въпрос, който му възникне и най -пълно удовлетвори всички искания на клиента. Това, което не трябва да правите, е да се разсейвате и да общувате с клиента, сякаш имате по -добри неща за вършене. Когато е възможно, опитайте се да придадете на разговора личен, поверителен характер. Трябва да изпълнявате допълнителните си задължения само след приключване на работата с клиента.
   • Много е важно да не бъдете досадни. Когато сключвате сделка, не трябва да натискате и да давате възможност на купувача да мисли. Можете например да използвате израза: „Страхотен избор, ще останете много доволни от тази покупка. Когато сте готови, отидете на касата, аз ще ви чакам да завършите покупката си. "
4. 4 Демонстрирайте всички предимства на продукта / услугата. За да убедите колеблив купувач да направи покупка, ярко и цветно описание на положителните качества на вашия продукт е от съществено значение. Илюстрирайте на клиента как покупката ще подобри живота им и той почти сигурно ще направи покупката. Уверете се, че клиентът разбира реалните, практически ползи, които вашият продукт ще им донесе, независимо дали спестява пари или време, или просто е в добро настроение и спокойствие.
   • Тази тактика е доста често срещана. Например, за да демонстрират всички предимства на автомобила, продавачите ви позволяват да направите тест драйв, продавачите на музикални инструменти ви позволяват да свирите първо на тях, дори в универсалните магазини можете да опитате дрехи, преди да ги купите. Ако продавате услуги или нещо, което не може да бъде докоснато от клиентите, тогава трябва да измислите друг начин да демонстрирате стойността на вашия продукт. Например, ако продавате слънчеви панели, можете да помогнете на купувача да изчисли икономията на сметките си за електроенергия.
   • Старата поговорка казва: „Продавай добродетели, а не продукти“. Съсредоточете се върху ползите, които вашият продукт ще донесе на клиентите, а не върху самия продукт.
5. 5 Бъдете експерт в своята област. Клиентите предпочитат да купуват от продавачи, които разбират продукта и не си позволяват да бъдат снизходителни към купувача. Бъдете приятелски източник на информация за клиента. В идеалния случай не само трябва да познавате продукта, който продавате като дланта си, но и да сте запознати с подобни продукти от конкурентите. С тази информация можете да правите сравнения по такъв начин, че да представите вашия продукт в по -благоприятна светлина и съответно да подчертаете недостатъците на конкурентите. Също така ще ви бъде по -лесно да интуитивно отгатнете желанията на купувачите и да предложите продукт, който е по -подходящ за този конкретен клиент.
   • Например, да речем, че продавате телевизор на самотен баща, отглеждащ три палави деца. Наличието на пълна информация за характеристиките на всички модели ще бъде полезно, за да предложи на купувача нещо, което ще го подтикне да направи покупка. В този случай наличието на функцията за родителски контрол в определен модел телевизор може да се превърне в решаващ фактор.
6. 6 Вижте го до края. Много е лесно да накарате клиента да хареса вашия продукт. Съвсем друг е въпросът да го накарате да го купи. Не забравяйте, че вашата заплата е пряко свързана с броя на продажбите. Опитайте се да се уверите, че клиентът прави покупка в момента, в който пристигне в магазина, защото тези, които напускат, за да „мислят повече“, може да не се върнат. Ако купувачът се колебае да купи в момента, опитайте се да подобрите условията на сделката: предлагайте малка отстъпка или някакъв бонус.
   • Също така се опитайте да направите процеса на плащане възможно най -прост и бърз.Приемайте различни видове плащания, изработете механизъм за разсрочено плащане, сведете до минимум документите. Всичко това не само ще подобри клиентското изживяване, но и ще им попречи да променят мнението си.
7. 7 Изградете отношения с клиентите си. Ако уважавате клиентите си и се опитвате да удовлетворите максимално техните искания, те най -вероятно ще препоръчат вашите услуги на приятелите си, което може да доведе до увеличаване на броя на клиентите. Изграждането на уважителни и приветливи отношения с вашите клиенти е чудесен начин да осигурите дългосрочен растеж на продажбите. Опитайте се да го направите искрено. Въпреки че може да бъде трудно да се мисли за клиентите като за повече от статистика в отчитането, не забравяйте, че те са истински хора със собствени чувства и емоции и почти всички те оценяват топлината на човешките взаимоотношения.
   • След като сте продали скъп продукт, можете да попитате по телефона или имейл дали купувачът е доволен от покупката си. Това ще създаде впечатление за приятелска, доверчива връзка. Не прекалявайте обаче, повечето хора не обичат да бъдат прекалено обезпокоени.

Метод 2 от 2: Част 2: Използвайте техники за продажби

1. 1 Създайте впечатление за спешност. Повечето купувачи не обичат да мислят, че може да пропуснат добра сделка, дори ако не се нуждаят от артикула в момента. Един от най -старите и най -ефективни начини да накарате колебливите си клиенти да купуват е да създадете впечатлението, че може да пропускат специални продукти или че офертата е ограничена във времето. За да направите това, опитайте се да привлечете вниманието им към факта, че офертата е уникална и никога няма да се повтори, или че продуктът е почти изчерпан. Това ще насърчи купувачите да се възползват от уникалната възможност.
   • Някои безскрупулни търговци често излизат извън етичните граници. Първо, те силно завишават цените, а след това, под прикритието на големи отстъпки и ограничени оферти, уж ги намаляват, въпреки че в действителност цените просто се връщат към първоначалното ниво. За съжаление този неетичен метод се използва доста често.
2. 2 Чувствайте се свободни да ласкаете клиента (но не открито). Стереотипът, че продавачите все още са привърженици и ласкатели, не се появи изневиделица: чрез манипулиране на чувствата на купувачите можете значително да увеличите шансовете да продадете нещо. Въпросът е да го направите фино, а не изрично, да не прекалявате и да не бъдете фалшив. Бъдете сладки, но не прекалявайте. Ако купувачът се съгласи на изключителна сделка за закупуване на нова кола, той е „умен“, но не „супер гений“. Ако клиент с наднормено тегло пробва костюм, той изглежда „тънък“, а не „зашеметяващо стилен“. По -плосък, но правдоподобен и с мярка.
   • Дори и да не знаете как да ласкаете клиент, имайте предвид, че е трудно да сбъркате, ако искате да направите комплимент на клиента за вкуса му. Който и продукт да избере, простата фраза „Страхотен избор!“ може да накара клиента да купи.
3. 3 Накарайте клиентите да се чувстват задължени. Повечето хора са по -склонни да направят нещо за другия човек, ако той или тя им е направил услуга в миналото. По този начин сръчните продавачи могат да се възползват от този факт, като оставят на купувачите впечатлението, че им е предоставена някаква услуга или грижа. Понякога е достатъчно просто да бъдете внимателни и отзивчиви към клиента. Например, продавач на обувки, който работи неуморно между склад и магазин, благодарение на който купувачът може да пробва десетки чифта обувки, демонстрира грижа и дружелюбност само като си върши работата. В други случаи можете да предоставите малка „услуга“: донесете на клиента безалкохолна напитка или отделете време в графика си специално за него.
   • За по -голям ефект направете усилията си „забелязани“.Например, когато уговаряте среща с клиент, отворете дневника си, зачеркнете „предишния“ запис в него и едва след това напишете нова бележка.
4. 4 Не бързайте с купувача. Това не е лесно, особено ако можете да печелите големи комисионни. Просто искам да окажа натиск върху съмняващ се клиент, да го заведа до касата, да го бутна до изхода и да забравя за него. Очевидно тази линия на поведение не е най -разумната. Купувачите наистина не обичат, когато се опитват да заблудят или изневерят. А стратегиите за продажби, които разчитат на бързина и почти принуда за покупка, създават това впечатление и затова се възприемат като доста враждебни. Дори ако с тяхна помощ е възможно да се увеличат продажбите в краткосрочен план, в дългосрочен план те ще доведат до загуби поради влошаване на репутацията и отрицателни отзиви.
   • Страхотният продавач винаги ще дава убедителни аргументи за покупката и след това „ще даде време да помисли“, а не да настоява. Докато един добър продавач прави всичко възможно да пренебрегне положителните страни на продукта и да сведе до минимум отрицателните, без да се опитва да вземе решение за купувача.
5. 5 Бъдете отговорни и надеждни. Има по -коварни техники за продажби, но не е необходимо продавачът да знае всички тях. Достатъчно е само да се опитваш да бъдеш честен. Ако сте обещали нещо на купувача, не забравяйте да го изпълните. Ако грешите, моля, искрено се извинете. Уважението е ключов елемент от всяка продажба. Ако купувачът изпитва уважение от страна на продавача, той е сигурен, че няма да бъде измамен. Ако продавачът изпитва уважение от купувача, той е сигурен, че работата му ще бъде оценена положително. Ако една организация изпитва уважение от страна на клиентите, тя е уверена, че техните стоки и услуги ще бъдат платени. В случай на нарушение на едно от тези условия, нивото на продажбите се намалява. Затова правете всичко, което зависи от вас, спечелете уважението на клиентите, третирайки ги като човешко същество.