Съдържание

• Стъпвам
• Метод 1 от 2: Определете стратегията си
• Метод 2 от 2: Преговаряйте
• Съвети
• Предупреждения

Независимо дали искате да си купите къща, да обсъдите телефонната си сметка, да натрупате повече въздушни мили, да се пазарите в Китай или да изплатите дълга на кредитната си карта, същите принципи се прилагат и при договарянето. Не забравяйте, че дори и най-опитните и опитни преговарящи се чувстват несигурни, когато се пазарят. Разликата е, че обучен преговарящ се е научил да разпознава и потиска сигналите, които дава, които са видими за външния свят.

Стъпвам

Метод 1 от 2: Определете стратегията си

1. Определете прага си на рентабилност. Във финансовия свят вашият праг на рентабилност (на английски това се нарича вашата точка на рентабилност) е най-ниската сума или най-ниската цена, която сте готови да приемете в рамките на споразумението. В нефинансов план това е така нареченият „най-лошият сценарий“ или най-лошият случай, който сте готови да приемете, преди да напуснете масата за преговори. Непознаването на собствения ви праг на рентабилност може да доведе до приемането на сделка, която е по-неблагоприятна за вас.
   • Ако преговаряте от името на някой друг, попитайте клиента си предварително да постави целта на споразумението на хартия. Ако не го направите и стигнете до споразумение, от което клиентът ви в крайна сметка не е доволен, това ще подкопае доверието ви. Можете да предотвратите това чрез добра подготовка.
2. Знайте какво си струвате. Трудно ли е да получите това, което предлагате, или е нещо, което лесно преминава от тринадесет до дузина? Ако това, което предлагате, е рядко или специално, значи сте в най-добрата позиция за преговори. Колко имате нужда от другата страна? Ако другият човек се нуждае от вас повече, отколкото вие имате нужда от него, тогава вие сте по-силни и можете да си позволите да поискате повече. Ако, от друга страна, имате нужда от другия човек повече, отколкото той или тя ви очаква, как можете да гарантирате, че ще станете по-силни по време на преговорите?
   • Например, някой, който преговаря в случай на заложник, няма много какво да предложи, докато той или тя се нуждае от заложниците повече от похитителя. Ето защо е много трудно да се преговаря за освобождаването на заложници. За да компенсира тази слаба позиция, преговарящият трябва да направи всичко възможно малките отстъпки да изглеждат големи и да се опита да превърне емоционалните обещания в оръжия на стойност.
   • Някой, който продава редки скъпоценни камъни, от друга страна има какво да предложи, което е трудно да се намери. Тя не иска парите на конкретен човек - тя просто иска възможно най-голяма сума пари, ако е добър преговарящ - но хората искат конкретния й скъпоценен камък.Това я поставя в отлична позиция да извлече максимума от хората, с които преговаря.
3. Никога не бързайте. Никога не подценявайте собствената си способност да преговаряте, докато не получите това, което искате, като просто се уверите, че имате най-дълъг дъх. Ако имате търпение, използвайте го. Това, което често се случва по време на преговори, е, че хората се уморяват и приемат резултат, който обикновено не биха приели, просто защото са уморени от преговори. Ако можете да надскочите някого, просто като издържите по-дълго на масата за преговори, е по-вероятно да получите повече от това, което искате.
4. Планирайте начина, по който искате да настроите вашите предложения. Вашите предложения са това, което трябва да предложите на другия. Преговорите са поредица от обмени, при които единият човек прави предложение, а другият прави контрапредложение. Структурата на вашите предложения може да осигури успех, но може да доведе и до пълен провал.
   • Ако преговаряте за нечий живот, вашите предложения ще бъдат достатъчно ясни и директни; не искате да рискувате човешки животи. Рискът от агресивен старт е просто твърде голям.
   • От друга страна, ако преговаряте за началната си заплата, може би си струва да поискате повече от самото начало, отколкото всъщност очаквате. Ако вашият работодател се съгласи, вие имате повече в ръцете си, отколкото сте се надявали; и ако работодателят ви направи насрещно предложение за по-ниска заплата, той или тя остава с усещането, че ви „доят“, увеличавайки шансовете да получите по-добра заплата.
5. Уверете се, че сте готови да се отдалечите, ако е необходимо. Знаете какъв е вашият праг на рентабилност и знаете кога няма да го получите. Ако е така, бъдете готови да си тръгнете. Другият човек все още може да ви се обади, но ако не го направите, трябва да сте доволни от усилието, което сте положили.

Метод 2 от 2: Преговаряйте

1. В зависимост от ситуацията започнете с екстремно предложение. Започнете преговорите от максимално възможната за вас позиция (най-високата, която можете логично да защитите). Попитайте какво искате и отидете стъпка по-далеч. Започването на високо е важно, защото най-вероятно ще трябва да добавите малко вода към виното и в крайна сметка малко по-ниско. Ако офертата ви за отваряне е твърде близо до точката ви на прекъсване, няма да имате достатъчно място да отстъпите и да задоволите опозицията.
   • Не се страхувайте да поискате нещо скандално. Никога не се знае - може да го получите! И кое е най-лошото, което може да се случи? Другият може да ви помисли за високомерен или неблагонадежден; но той или тя също ще научи, че вие ​​смеете и че цените себе си, времето и парите си.
   • Страхувате ли се понякога, че ще обидите другия, особено ако предлагате много ниска сума за нещо, което искате да купите? Имайте предвид, че става въпрос за бизнес и ако офертата не отговаря на другия, той или тя винаги може да направи контра оферта. Бъди смел. Не забравяйте, че ако не експлоатирате другия, той или тя ще ви експлоатира. Преговорите означават, че и двете страни се използват взаимно по начин, който е от полза и за двете.
2. Пазарувайте и представяйте доказателства. Ако купувате кола и знаете, че другият дилър иска да ви продаде същата кола за $ 200 по-малко, кажете така. Кажете на вашия дилър името на този друг дилър и това на продавача. Ако преговаряте за заплатата си и сте проучили колко хора на подобна позиция в района, в който живеете, получават заплащане, отпечатайте тези номера и ги подгответе. Опасността от пропускане на продажба или възможност, ако изобщо може, може да доведе хората до компромис.
3. Използвайте мълчание. Ако другата страна направи предложение, не отговаряйте веднага. Вместо това използвайте езика на тялото си, за да покажете, че не сте напълно доволни от него. В резултат на това има голям шанс другият да се почувства неудобно и несигурно и да се почувства длъжен да излезе с по-добро предложение за запълване на тишината.
4. Предложете да платите предварително. Предварителното плащане винаги е привлекателно за продавача, особено в ситуации, когато хората обикновено не плащат предварително и / или в брой (помислете например за покупката на кола или къща). Като купувач можете също да предложите да платите за всичко наведнъж или да платите предварително за определен брой продукти или услуги в замяна на отстъпка.
   • Друга добра стратегия е да започнете преговорите с предварително написана проверка; попитайте дали можете да закупите продукта или услугата за тази сума и заявете, че това е последната ви оферта. Възможно е другият да го приеме, защото на изкушението на директното плащане е трудно да устоим.
   • И накрая, предлагането да платите в брой, а не с чек или кредитна карта, може да бъде полезен инструмент за договаряне, тъй като крие по-малко рискове за продавача (като лош чек или отказ на кредитна карта).
5. Никога не раздавайте нищо, без да получите нещо в замяна. Когато поемате ангажимент „безплатно“, вие всъщност индиректно казвате на другия, че смятате, че преговорната Ви позиция е слаба. Умните преговарящи ще помиришат кръв и ще ви погълнат като акули под водата.
6. Поискайте нещо ценно, но не струва много на другия. Най-добре е да се уверите, че и двете страни смятат, че са на печелившата страна в преговорите. И противно на общоприетото мнение, пазарлъкът не трябва да бъде игра с нулева сума - с други думи, стойността на приходите не трябва да бъде постоянна. Ако сте умни, можете да проявите креативност към това, което питате.
   • Да предположим, че правите бизнес с винарска изба и те искат да ви платят 100 долара, за да се представите там. Искате 150 евро. Защо не си представите, че ви плащат 100 евро и ви дават бутилка вино за 75 евро? За вас струва 75 долара, защото толкова трябва да платите, за да купите виното, но разходите за производството на тази бутилка са много по-ниски.
   • Или можете да поискате отсрещната страна за 5 или 10% отстъпка за цялото им вино. Ако приемем, че купувате вино редовно, ще спестите пари по този начин, докато другият човек пак ще прави пари от вашите покупки (само малко по-малко).
7. Предложете или заявете екстри. Можете ли по някакъв начин да направите сделката малко по-привлекателна или да поискате нещо, което прави сделката малко по-изгодна за вас? Екстрите или привилегиите често са евтини за предлагане, но могат да сближат сделката до „много добра“ сделка.
   • Понякога, макар и не винаги, когато предлагате много малки ползи вместо една по-голяма полза за насърчение, може да изглежда, че раздавате повече, когато всъщност не сте. Осъзнайте това, както когато предлагате, така и когато приемате насърчение.
8. Винаги дръжте парче или две от така наречените „доводчици“ под ръка. По-близо е факт или аргумент, който можете да използвате, когато чувствате, че другият човек е почти готов, но просто се нуждае от последен тласък, за да приключи сделката. Ако сте посредник и вашият клиент ще купи тази седмица, независимо дали иска конкретният продавач, това е отличен аргумент за приключване на сделката: вашият клиент има ограничение във времето, на което тя ще иска да се придържа и можете да я убедите защо този срок е важен.
9. Не се разсейвайте от личните чувства, докато преговаряте. Твърде често преговорите се провалят, защото едната страна приема конкретен проблем лично и не може да се дистанцира от него, като обезсилва всеки напредък, постигнат по-ранните етапи на преговорите. Опитайте се да не възприемате процеса на преговори като нещо, което ви засяга лично и така не позволявайте на процеса или резултата от преговорите да повлияят на егото или самочувствието ви. Ако човекът, с когото преговаряте, няма нрави, е прекалено агресивен или се опитва да се възползва от ситуацията, не забравяйте, че по всяко време можете да станете и да си тръгнете.

Съвети

• Обърнете внимание на езика на тялото си - опитен преговарящ ще вземе невербалните сигнали, които несъзнателно използвате, за да изразите истинските си чувства.
• Ако отсрещната страна ви изненада с много атрактивно предложение, не показвайте, че всъщност сте очаквали нещо по-неблагоприятно.
• Подготовката е 90% от договарянето. Съберете колкото можете повече информация за възможните сделки, оценете всички важни променливи и се опитайте да разберете къде бихте искали да направите компромис.
• Дори и да сте несигурни, опитайте се да покажете авторитет, докато говорите, като говорите по-силно от обикновено и като създавате впечатлението, че сте правили това много пъти преди. По този начин ще можете по-лесно да сключвате сделки с хора, които имат по-малко опит.
• Никога не преговаряйте, ако другата страна ви се обади неочаквано. Те очевидно са готови, но вие не сте. Кажете им, че обаждането е неудобно по това време и попитайте дали можете да си уговорите нова среща. Това ви дава време да планирате отговорите си на въпроси и да направите някои основни изследвания.
• След като първоначално поставите предложението си с малко по-меки термини, като например "цената достига -приблизително- $ 100" или "Имах около $ 100 предвид", опитайте да бъдете определени във вашите предложения - "Цената е € 100 . " Или: „Предлагам ви 100 евро“.
• Винаги проучвайте внимателно миналото на вашия партньор в преговорите. Съберете достатъчно информация за другата страна, за да добиете представа какво може да предложи той или тя в рамките на приемливите за вас граници. Надграждайте върху тази информация, докато преговаряте.
• Не преговаряйте с някой, който е напълно неразумен. Кажете им да ви имат предвид, ако са готови да намалят цената (или каквото и да е друго). Ако започнете да преговаряте, докато офертата им е на километри от приемливото за вас, започвате в твърде слаба позиция.
• Използвайте средства за намаляване на неразбирането и повишаване на яснотата. В Интернет можете да намерите много полезни инструменти, които да ви помогнат да преговаряте, като програми за създаване на графики.

Предупреждения

• Никога не говорете за цифрите или цената на другия човек, защото несъзнателно ги съдите по този начин - вместо това винаги се опитвайте да говорите за собствените си номера.
• Лошото настроение убива за добра сделка. Хората често отказват сделка, просто защото нямат своя ден. Ето защо разводите често продължават с години. Избягвайте враждебността на всяка цена. Дори да е имало враждебност в миналото, опитайте се да започнете всеки момент на контакт весело и с положителна енергия и да не изпитвате никакви чувства на недоволство.
• Ако преговаряте за работата си, не бъдете прекалено алчни или може да загубите работата си, което винаги е по-лошо от първоначалната ви заплата.