Съдържание

• Стъпки
• Предупреждения

Една от най -честите причини, поради която бизнесът с рисков капитал се проваля, голям или малък, е неговата неспособност да създава стойност за клиентите. Концепцията за себестойност е проста и сложна. Той е прост, защото има само три компонента, но сложен, защото стойността може да бъде определена само от клиента и може да включва материални и нематериални понятия като възприятие и мнение. Тази статия е умишлено опростена, за да се въведат понятия в най -общата им форма.

Стъпки

1. 1 Разберете, че първият компонент на стойността е полезността. Това означава, че всичко, което правите за клиента си, трябва да отговаря на целите на клиента. По същество за всеки продукт или услуга, които предоставяте на клиент, наличието на полезност означава, че клиентът може да подобри ефективността на своите активи или да премахне всички ограничения, които му пречат да получи повече стойност от активите си.
   • Ако това е автомивка, колата в крайна сметка трябва да се почисти.
   • Ако това е услуга за почистване на сняг, клиентът трябва да може да извърви пътя, който сте разчистили при възлагането му.
   • Ако е мобилен телефон, телефонът трябва да може да приема сигнала, клиентът трябва да може да набере номера и да разговаря с някого от другия край.
   • Когато става въпрос за компютърен отчет, клиентът трябва да може да натисне бутон, отчетът трябва да излезе от принтера и да е пълен и правилен.
2. 2 Имайте предвид, че следващият компонент е Гаранция. Това означава, че стоките или услугите, които доставяте на вашия клиент, трябва да бъдат използваеми.
   • Автомивка например трябва да е отворена в посоченото на табелата време и трябва да може да се справи с търсенето на услугите си, в противен случай ще има опашка, клиентите ще се уморят да чакат и те ще си тръгнат.
   • Услугата трябва да бъде толкова безопасна, колкото очаква клиентът, например не трябва да има излишни рискове за водача или пътниците.
   • В случай на повреда услугата трябва да бъде възстановена в рамките на кратко време, което клиентът счита за разумно, в противен случай клиентът ще отиде да търси друга автомивка.
   • Същите принципи се прилагат за всички други стоки и услуги. Те трябва да бъдат достъпни толкова, колкото се нуждае от клиента, да осигуряват запас от капацитет, за да отговорят на търсенето на клиента, да бъдат безопасни според очакванията на клиента и непрекъснати, ако клиентът го изисква.
3. 3 Стремете се да идентифицирате и преодолеете бариерите за възприятие на клиентите. Най -лесният начин да обясните това е да запомните деня, в който сте купили последната си кола.Защо го избрахте? В крайна сметка всички автомобили са еднакви - четири колела, шаси, двигател, скоростна кутия, диференциал, каросерия, седалки, волан, стъкло, предпазни колани и т.н ... Или не? Работата на продавач, който иска да направи продажба, е да идентифицира тези чувства и да определи най -добрия начин за представяне на услугата - кола - така че да убеди клиента, че превозното средство отговаря на всички изисквания, е реалистично и в съответствие с очакванията .
   • Някои клиенти купуват въз основа на възприемана надеждност, личен опит и / или мнение на някой друг.
   • Някои са фокусирани върху цената.
   • Някои се фокусират върху мощността или комфорта в кабината.
   • Някои хора се нуждаят от скорост, други смятат, че в колата винаги има малко въздушни възглавници.
4. 4 Възприятието на клиента е това, което прави или отменя транзакция на стойност за парите. Например, повечето хора няма да платят 100 долара за консерва яхния, нали? Независимо от това, поставете човека в ситуация, в която той не е ял от няколко дни и няма какво друго да се намери освен задушено месо и човекът ще бъде готов да сключи тази сделка. Изкуството да продаваш се свежда до това да намериш това, което клиентът смята за тяхна стойност и да го убедиш, че това, което имаш за продажба, ще му създаде тази стойност.
5. 5 Не забравяйте, че стратегията и маркетингът са две различни концепции.
   • В стратегията вие приемате решениякакво ще предлагате, което е ценно за потенциалните клиенти, как тази стойност ще бъде доставена и как ще убедите клиента, че стойността, която искат да имат, може да бъде получена от вас. Накратко, става въпрос за дефиниране ценностни предложения.
   • Маркетингът е за това как предавам стратегия и ценностно предложение към клиента по начин, който ще ги накара да купят услуга или продукт от вас.
6. 6 Стремете се към положителна възвръщаемост. Къде влизат парите във всичко това? Клиентът трябва да разбере, че общата стойност на услугата е по -висока от нейната цена и води до положителна възвръщаемост. Възвръщаемостта може да бъде осезаема (като положителна възвръщаемост на инвестицията) или нематериална (като увеличаване на репутацията на марката на клиента или репутацията на купувачите на нашите клиенти). Имайте предвид, че понякога нематериалната възвръщаемост може да бъде много по -ценна от материалната!

Предупреждения

• Не забравяйте, че възприятията на потребителите могат да се променят с течение на времето. Ако предоставяте услуги редовно, важно е да зададете правилните въпроси и да развиете доверие и доверие с клиента, така че да можете да откриете кога това възприятие ще се промени и да можете да се адаптирате към новото определение за стойността на клиента.
• Най -голямата грешка, която можете да направите, е да се опитате да генерирате стойност за клиента, без да се консултирате с него. Във всяка бизнес връзка само една страна определя стойността на стоките или услугите - клиентът.