Съдържание

• Стъпки
• Съвети
• Предупреждения

Тази техника дава на купувача добро усещане за продукта или идеята за покупка. Това е пример за представяне на „обект“ и не включва въведение или затваряне.

Стъпки

1. 1 Обърнете внимание на физическите данни на купувачите. Носят ли модерни дрехи и бижута? Ако продавате в домовете им, използвайте периферното си зрение и обърнете внимание на картините по стените. Задавайте въпроси за техните семейства или места в снимки. Това е бърз начин да ги подредите.
2. 2 Помолете купувача да ви разкаже за последния наистина добър опит, който са имали с подобна покупка.
3. 3 Наблюдавайте очите на клиента и забележете в коя посока клиентът гледа.
4. 4 Чуйте историята на купувача. Забележете какви фрази клиентът използва, за да опише чувствата си (т.е. усетил, видял, чул).
5. 5 Потвърдете историята на клиента, като кажете конкретни фрази (например „Страхотна история“). Подчертайте същността на фразата и „словесно бутайте“ думите Great Story, за да ги накарате леко да се откроят. Създайте своя собствена фраза, която да отговаря на вашата презентация, или използвайте тази.
6. 6 Представете продукти, като не забравяте да запазите продукта, брошурата и т.н.по такъв начин, че да насочи очите на купувача в същата посока, в която са били, когато са си спомнили предишния добър опит (стъпка 2).
7. 7 Когато клиентът погледне къде е продуктът или брошурата, кажете му: „Имам страхотна история за вас за този [продукт или услуга, която продавате].“ Ако клиентът е използвал фраза, която включва думата „чувствам“, можете да кажете „Чувствам“, ще харесате тази Велика история за този [продукт или услуга, която продавате]. Опитайте се да използвате повторно думите, които клиентът е използвал, когато ви е казал за доброто преживяване.

Съвети

• Свържете се с купувача преди стъпка # 1. Може да е просто познанство, но трябва да е достатъчно, за да се свържете, така че стъпка # 1 естествено да се превърне в разговор.
• Ако клиент казва в историята си, че е „почувствал“ нещо, можете да докоснете или леко да бутнете клиента с продукта или брошурата в минутата, когато използвате фразата в отговор. (Не бъди очевиден)
• Да измислиш собствената си фраза е добре. Когато говорите, това трябва да звучи естествено.
• Огледайте физическата позиция и вокалния модел на клиента. Ако клиентът стои с ръце в джобовете, поставете ръцете си в джобовете. Ако клиентът надраска главата си с лявата ръка, изчакайте 5-10 секунди и го надраскайте с дясната (огледална) ръка. Не бъдете твърде очевидни. Не забравяйте, че искате клиентът да се чувства комфортно.
• Не забравяйте да следвате Великата история и да приключите сделката.

Предупреждения

• Този метод е предназначен да подобри комуникацията между купувача и продавача. Тази техника предоставя визуален сигнал на клиента да „усети“ продукта, както е направил от предишно успешно пазаруване. Моля, използвайте го разумно.