Автор:
Louise Ward
Дата На Създаване:
11 Февруари 2021
Дата На Актуализиране:
1 Юли 2024
Съдържание
Успешното прогнозиране на търсенето на пазара ще ви помогне да се запасите от следващата си продажба. Прогнозата за търсенето е използването на данни за продажбите в миналото за определяне на потребителското търсене в бъдеще. С точно прогнозиране на търсенето бизнес операциите ще бъдат по-ефективни, обслужването на клиентите ще бъде по-добро и времето за производство ще бъде намалено. Благодарение на това бизнесът може да избегне високи оперативни разходи, лошо обслужване на клиентите и недостиг.
Стъпки
Част 1 от 7: Събиране на информация
Идентификация на продукта. Вместо да се фокусирате върху цяла продуктова линия, определете конкретните продукти, които искате да проследявате. Като такъв става по-лесно сортирането на минали данни и прогнозиране на бъдещото търсене. Например, ако съществува съществуваща линия зимни дрехи, първо се съсредоточете върху ръкавиците, вместо да обхванете цялата линия.
- Фокусирайте се върху продукта, който генерира най-високи продажби. Например много бизнеси поддържат принципа 80/20, което означава, че като цяло 20% от продуктите или услугите, които бизнесът предоставя, носят 80% от приходите на бизнеса. Идентифицирайте и проследете техните нужди.
- Може да се наложи да прогнозирате търсенето за всеки наличен продукт. Всеки път обаче прогнозирането на няколко подобни продукта като ръкавици, ботуши и зимни шапки ще бъде по-лесно и по-точно.
- Помислете за създаването на екип за оперативно и планиране на продажбите, който включва представители от всеки отдел и има за задача да изготви прогнози за търсенето на продукти.
Прегледайте маркетинговия си план. Всеки маркетинг или промоция може да помогне за увеличаване на търсенето на вашия продукт. Погледнете минали данни и вижте къде сте постигнали успех. Помислете дали специална разпродажба или промоция на празниците са увеличили търсенето на вашия продукт. Трябва да вземете всичко това предвид при прогнозиране на търсенето, особено ако възнамерявате да повторите използваната стратегия за продажби.
Прегледайте ключови показатели. Определете причината за нестабилността в търсенето от клиентите на продукти. Основните показатели включват демографски и екологични фактори. Демографските данни включват възраст, пол, географско местоположение и всякакви други групи идентификатори. Идентифицирането на нуждите на ключови демографски групи помага за стесняване на областта на данните, използвани за прогнози. Факторите на околната среда също оказват влияние върху търсенето. Например изключително суровата зима може да е причина за спада на продажбите.
Погледнете пазара. Анализирайте всяка дума и работа на вашите конкуренти, клиенти, банки и други участници на пазара. Помислете дали вашият конкурент провежда голяма продажба или промоция.
Преглед на предходните месеци. Погледнете предходните месеци, както и годишната разлика в продажбите, като периода на отпуските. Това ще ви помогне да определите годишни и сезонни колебания. Когато разглеждате последните месеци, анализирайте механизмите зад търсенето. Не пропускайте корекции на цените или маркетингови кампании, които са генерирали нови клиенти. Винаги има причина за просперитета на бизнеса и интелигентният предприемач ще го намери. Например, може да използвате „купете и вземете безплатно“ през август за продукти от „нова учебна година“. Ако решите да използвате повторно тези стратегии, разгледайте ги във вашата прогноза.
Определете времето за доставка. Времето за доставка е времето от момента на извършване на поръчката до завършването на доставката на продукта. Тази информация ще ви помогне при прогнозирането на търсенето. Благодарение на него можете да определите скоростта, с която продуктът е завършен и да отговорите на пазарното търсене.
- Ако е закупен от друга компания, времето за доставка е от момента на подаване на поръчката и приключва в момента на доставка на артикула до вашата дестинация.
- Можете също така да определите времената за доставка, като изчислите суровините и компонентите на продукта. Познаването на необходимите производствени времена ще ви помогне да прогнозирате по-точно търсенето. Фокусирането върху определен продукт ще ви помогне да оцените количеството на необходимите материали и времето за производство на вашия продукт.
- След като прогнозирате обема, помислете за нуждите на всеки продукт. Например, ако правите моливи, ще трябва да знаете количеството дърво, каучук и друга необходима информация въз основа на вашите оценки.
Част 2 от 7: Решаване на пазарния подход
Определете използвания метод. Като цяло има четири основни метода за прогнозиране на търсенето. Те включват осъдителни, експериментални, релационни / причинно-следствени и времевата линия. Въз основа на историята на продукта, изберете най-подходящия метод. Например експерименталният метод често се използва за нови продукти без исторически данни на пазара. Тези методи демонстрират как ще използвате за събиране на повечето данни, които трябва да използвате.
- Можете да комбинирате много методи за по-точно прогнозиране на търсенето.
Обмислете своя осъдителен подход. Този метод определя необходимостта въз основа на общото разбиране на пазара, наблюдавано от екипа по продажби и управление. Със собствените си знания и опит тези хора могат да правят прогнози с определена степен на точност и в някои случаи прогнозата им ще бъде изключително точна. Данните, събрани от този източник, обаче могат да бъдат ненадеждни, тъй като зависят от личните им перспективи. Следователно те трябва да се използват само за краткосрочно прогнозиране на търсенето.
- Има няколко начина да направите това, главно в зависимост от персонала. Не е необходимо обаче да използвате всички хора от списъка. Можете да изберете всяка комбинация за постигане на целта, в зависимост от това коя група експерти смятате, че ще вземе най-точната преценка.
Решете необходимостта от експериментален подход. Този метод е най-ефективен за нови продукти и не е полезен за продукти, които вече са на пазара и в историята са били търсени с течение на времето. Той използва резултати, получени от малка група клиенти, и прави заключения за по-голям брой клиенти. Например, ако на случаен принцип се свържете с 500 души в определен град и 25% казват, че в рамките на 6 месеца те ще купят продукта, можете да приемете, че същият процент важи и за 5000 души.
- Ако малката целева група е влюбена в нова технология и реагира добре на тестовия маркетинг, можете да заключите, че този брой също прогнозира националното търсене. Проблемът с този подход е, че той често събира повече информация за мненията на клиентите, отколкото данни за търсенето.
Помислете за използването на контакт / причина и следствие подход. Този подход има за цел да идентифицира причините, поради които хората купуват вашия продукт. Идеята тук е, че ако можете да разберете защо човек купува продукта, можете да изградите прогноза за търсенето въз основа на този двигател. Например, ако продавате ботуши, ще знаете, че търсенето на продукта е свързано с времето. Ако прогнозата за времето показва много студена зима, може да се заключи, че търсенето на вашите ботуши ще бъде по-голямо.
- Тази група методи включва също жизнения цикъл на продукта и симулационния модел.
Изчислете търсенето, използвайки метода на времевата линия. Подходът на времевата линия има за цел да използва данни, исторически тенденции и математика за изчисляване на търсенето. По-специално, можете да използвате пълзящи средни, претеглени пълзящи средни и / или експоненциално изравняване, за да прогнозирате точно вашите нужди. Докато постигат по-силни резултати, те трябва да се комбинират с друг метод, субективни оценки, за да се вземе предвид въздействието на промяната върху пазара или бизнес плана. реклама
Част 3 от 7: Използване на осъдителни методи
Формирайте рецензия на модератор. Съберете малка група топ мениджмънт във вашата компания и ги помолете да предскажат търсенето. Всеки член на екипа е в състояние да предостави ценни прозрения и прозрения от своя пазарен опит. Те също могат да съдействат при избора на качествени доставчици и маркетингови кампании. Този метод не е толкова скъп и отнема време, колкото другите осъдителни методи. Недостатъкът е, че се основава на експертно мнение, който може да бъде пристрастен и е склонен да популяризира собствения си дневен ред.
Общо мнение на продавача. Помолете всеки продавач да предскаже своите продажби. Продажбите са екипът, който е най-близо до пазара и разбира желанията на клиентите. Комбинирайте тези прогнози на всяко ниво на продажби по град, провинция и регион. Предимството на този подход е ниската цена и лекотата на събиране на данни. Недостатъкът е, че се основава на мненията на клиентите и те са лесни за промяна. В същото време продавачите могат да надуят числата, за да осигурят позицията си в работата.
Наемете личен специалист по пазара. Експертите на пазара наблюдават тенденциите в бранша и се консултират с Вашите търговски представители, за да прогнозират търсенето. Това могат да бъдат бизнес журналисти, икономисти, банкери и професионални консултанти. Въпреки това количеството информация, която може да събере дадено лице, е ограничено. Затова трябва да съберете екип от пазарни експерти, за да съберете много данни.
- В сравнение с екипите за продажби, тези лица са в състояние да предоставят по-задълбочено и по-качествено разбиране на пазара. Въпреки това, като външни лица, те няма да разберат нуждите на вашия уникален продукт толкова, колкото техните служители. Трябва да използвате тези хора, за да прогнозирате търсенето на пазара и след това да използвате вътрешна преценка, за да прецените вероятността за успех на компанията на този пазар.
Използване на метода Delphi. Първо, създайте експертната група.Това може да бъде група мениджъри, избрани служители или експерти от бранша. Попитайте всеки от тях за прогнозата им за нуждите. Нека отговорят на въпросника в два или повече кръга. След всеки кръг представяйте анонимно резултатите от предишния кръг. Насърчете експерта да прецизира отговорите си, като се има предвид резултатите, получени от предишния кръг. Целта е до края целият екип да започне да има същото мнение относно получената прогноза.
- Предписвайте спирки, като конкретен брой обиколки, консенсусен резултат или стабилност на резултата.
Част 4 от 7: Използване на експериментален подход
Проучете клиента. Можете да събирате информация от тях по много начини: по телефона или по имейл, статистически преглед на историята на поръчките, пазарните тенденции. Попитайте за планиране на покупките и субективно поведение при покупка. Използвайте голяма извадка, за да обобщите резултатите. Попитайте за способността си да купувате продукти и съберете получените резултати.
- Клиентите са тези, които най-добре разбират нуждите на даден продукт. Опасността от това разследване е, че те често надуват реалната нужда. Докато човек може да се интересува от продукта, всъщност да го закупи е друга история.
- Не забравяйте, че извършването на разследвания може да бъде скъпо, трудно и отнема много време. Разследванията рядко дават успешна основа за прогнозиране на търсенето.
Използвайте тестов маркетинг. Използвайте го в ранните етапи от разработването на продукта. Намерете малката, уединена и демографска област, към която сте насочени. Преминете през всяка стъпка от вашия маркетингов план, включително план за реклама, промоция и разпространение. Измервайте информираността за продукта, проникването, пазарния дял и общите продажби. Коригирайте стратегията си въз основа на информацията, която получавате, за да сведете до минимум проблемите, срещани при въвеждане на продукти в национален мащаб.
Поканете групи клиенти. Съберете малка група потенциални клиенти в стаята и им позволете да използват вашия продукт, след което го обсъдете. Клиентите обикновено получават малка сума или подарък при участие. Подобно на метода на изследването, получените данни са по-полезни при анализа на продуктите, отколкото при формирането на основа за прогнозиране на търсенето.
Използвайте сканирани данни от таблицата. Намерете големи групи потребителски домакинства, които се съгласяват да участват в непрекъснато проучване на техните навици за купуване, например в хранителен магазин. Убедете тези клиенти да предоставят информация като размер на домакинството, възраст, доход на домакинството и всякаква друга информация, която е важна за вашия продукт. Всеки път, когато купуват хранителни стоки, информацията за покупката им се записва и анализира. Тези данни могат да бъдат събрани, когато използват карта за пазаруване. Те предоставят богата база данни за статистическия модел и показват връзките в данните.
- Както при другите видове експерименти, може да е трудно да се предскаже търсенето от тези резултати.
Част 5 от 7: Използване на контакт / причинно-следствен подход
Проверете вашите месечни продажби или сезонни тенденции от предишни години. Прегледайте данните за продажбите за последните години, за да определите кои времена водят до по-голям процент от продажбите за годината. Стабилни ли са? По-високи ли са продажбите през зимата или лятото? Измерете увеличението или намаляването на продажбите през тези времена. Промяната е била по-висока или по-ниска през определени години? След това разгледайте възможните причини, които стоят зад тях. Вземете наученото и приложете прогнозата си за текущата година.
- Например, ако продавате ботуши, може би вашите продажби са били особено високи през студените зими. Ако тази година се очаква да има такава студена зима, трябва съответно да увеличите прогнозата си за търсенето.
Намерете отговорите на клиентите. Това е ситуация, при която промяната в продукта или пазара води до по-големи или по-ниски продажби. Създавайте диаграми на продажбите с течение на времето и отбелязвайте важни дати, като например повишаване на цените или пускане на конкурентни продукти. Тя може да бъде и по-широка, като отговор на икономически промени или промени в личното потребление. Прочетете съответните бизнес списания и статии, за да съберете тази информация. Познаването на повече информация може да ви даде по-ясна представа за факторите, които вероятно ще повлияят на търсенето на продукти в бъдеще.
Изградете модели на жизнения цикъл на продукта. Един жизнен цикъл представлява „живота“ на вашия продукт, от първоначалното му въвеждане до настоящия момент. Вижте продажбите си на всеки етап. Помислете за характеристиките на клиента, закупил продукта през тези периоди. Например ще имате група бързо адаптиращи се клиенти (които обичат най-новите технологии), основна група купувачи (които очакват продукт да опита и рецензии) и остаряла група (те само когато продуктът е на пазара за дълго време) и други групи клиенти. Те ще ви помогнат да определите жизнения цикъл и моделите на търсене на вашия продукт.
- Този модел се използва най-често в редица отрасли като високи технологии, мода и продукти с кратък жизнен цикъл. Това, което го прави толкова специален е, че източникът на търсене е пряко свързан с жизнения цикъл на продукта.
Използване на симулационен модел. Моделирайте потока на компонентите, влизащи във фабриката, въз основа на необходимото планиране на материалите и потока на доставка на крайния продукт. Например изчислете времето за получаване на всеки компонент, включително времето за доставка (независимо откъде е взет артикулът). Това ще ви даде ясно разбиране колко бързо можете да получите продукта си, за да отговори на нуждите на вашите купувачи.
- Известно е, че тези модели са трудни и бавни за изграждане и поддръжка.
Част 6 от 7: Използване на времеви подход
Използвайте метода на плъзгащата се средна стойност. Това е математическа техника, която трябва да се използва, когато в данните е показана малка или никаква тенденция. Той ще предостави преглед на данните във времето. Определете нуждите от предходните три месеца. След като получите общата сума, разделете ги на четири (за да изчислите следващия месец). Формулата ще бъде F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. В това уравнение „F“ представлява прогнозата, а „D“ представя месеца. Горното уравнение работи за стабилно търсене.
- Например прогноза = (4 000 (януари) + 6 000 (февруари) + 8 000 (март)) / 4 = 4 500.
Използване на претеглена пълзяща средна (WMA). Ако търсенето е нестабилно, тази формула може да се използва за отчитане на отклоненията в продажбите. Формулата WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). „D“ представлява мост, а числото, което върви с него, представлява месеца. ‘W’ е постоянна плътност, обикновено между 1 и 10, определена от историята на продажбите.
- Например: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
- Използвайте по-голяма константа на плътност за нови данни и по-малка за по-стари данни. Това е така, защото новите данни имат по-силно влияние върху резултатите от прогнозата.
Използвайте метода на експоненциалното изравняване. Тази техника е метод за осредняване, който използва промени в търсенето на нови продукти, които се извършват чрез прилагане на константа за изравняване към последните данни. Полезно е, ако неотдавнашните колебания са резултат от реални промени, като сезонни тенденции (празнични часове) вместо случайни промени.
- Намерете прогнози за предишни периоди. Във формулата се обозначава с (Ft). След това намерете действителното търсене през този период, обозначено с (At-1).
- Използва се решението за теглото. Той е (W) във формулата, със стойност между 1 и 10. Използвайте по-малък номер за по-стари данни.
- Поставете данните във формулата: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) или например: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45 360.
Част 7 от 7: Прогноза за търсенето
Синтезирайте резултатите. След като съберете данните, създайте графика или диаграма, за да покажете прогнозата за търсенето. Направете това, като стартирате продукцията за търсене на продукти през следващите няколко месеца. Например, ако създавате линейна диаграма, поставете месеца на хоризонталната ос, а обема на търсенето върху вертикалната ос. Ако прогнозирате, че ще ви трябват 600 единици през октомври и 800 единици през ноември, нанесете тези точки на графиката. Начертайте линии между точките. Можете също да графирате минали данни, за да сравните изследвания и исторически данни.
Анализирайте резултатите си. Вече имате организирани или показани резултати в лесен за четене формат. Но какво казват? Потърсете тенденции като растеж или спад на търсенето и цикличност, като натоварени месеци и сезони. Сравнете данните си с данни от предишни години и измервайте разликите в обемите и тенденциите. Потърсете в данните доказателства, че вашият маркетингов план работи или е работил в миналото.
- В същото време се върнете назад и определете как точно вярвате, че ще бъде прогнозата. Прекалено оптимистични ли сте относно вашата прогноза? Колко голяма е вашата очаквана грешка в маржа?
Представете и обсъдете вашата прогноза. Представете прогнозата си на правилните хора във вашата компания и я обсъдете с тях. Съберете принос от продажбите и маркетинга, финансите, производството и всички други мениджъри. След това коригирайте прогнозата. Когато всички са съгласни с прогнозата, всеки може да излезе с по-добра бизнес стратегия.
Проследявайте и коригирайте прогнозите. Когато се събират нови данни, коригирането на прогнозата може да отрази това. Вие ще искате да използвате цялата информация, която имате. Ако не наблюдавате и актуализирате непрекъснато прогнозата си, можете да допуснете скъпи грешки, които компрометират финансовата ви стабилност. реклама
