Как да затворите сделка

Видео: Какво ни пречи да затворим една сделка?

Съдържание

Стъпки
Метод 1 от 3: Първа част: Наторете почвата за продажба
Метод 2 от 3: Втора част: Затваряне на продажната търговия
Метод 3 от 3: Трета част: Осъществяване на последния благоприятен опит
Съвети
Предупреждения

Ако сте продавач в магазин за дребно или собственик на малък бизнес, тогава знаете отлично, че убеждаването на клиент да купи вашия продукт или услуга означава финансово удовлетворение както за вас, така и за купувача. Всеки може да продаде нещо, но да извлечете максимума от сделката и да привлечете посетителите си да продължат да правят бизнес с вас в бъдеще, изисква богат опит и умения. По -долу са дадени няколко съвета, които да насочат вашия талант в продажбите към привличане на още повече купувачи.

Стъпки

Метод 1 от 3: Първа част: Наторете почвата за продажба

1 Добре дошли и мотивирайте купувача. Въпреки участието в бизнес транзакция, няма нищо лошо в установяването на приятелски отношения с потенциален купувач. Ако приветствате вашия купувач, ще бъде много по -лесно и по -приятно за него да сключи всяка търговска сделка с вас.
- Намерете усмивка в очите си. Човешкото око може лесно да разпознае фалшива усмивка.Как? Факт е, че искрената усмивка се случва не само в устата, но и в очите, докато измамната усмивка взаимодейства само с мускулите на устата, което веднага хваща погледа на вашия събеседник.
- Бъдете внимателни при прекомерен контакт с очите с купувача. Изследователи от Харвардския университет са установили, че продавачите, които са силно пристрастени към зрителния контакт, всъщност плашат купувачите си от завършване на продажба. Това твърдение се основава на теорията, че контактът с очите има за цел да установи превъзходство, а не изобщо това, което може да ви подтикне да направите покупка.
2 Разберете от какво точно се нуждае вашият клиент. Чувствайте се свободни да отделите толкова време, колкото е необходимо, за да получите безценна информация за това, от което се интересува вашият клиент. Няма нищо по -лошо от това да продадете артикул, от който купувачът скоро ще бъде разочарован. Един от най -добрите въпроси, които трябва да зададете на нуждите на клиента, е „За какво ще използвате този продукт?“ Продължавайте да задавате въпроси, за да определите от какво наистина се нуждае този клиент. Този подход демонстрира желанието ви да проучите икономическите нужди на този човек, както и законния ви интерес към неговите приоритети при покупката.
3 Препоръчайте продукт или услуга, които ви подхождат. Много е важно да разберете как са подредени вашите продукти или услуги, което ще ви даде възможност да предложите най -подходящата услуга или продукт за вашия клиент. Опитайте се да запознаете купувача с най -широката гама от вашите продукти и услуги, за да намерите точно този, който отговаря на нуждите на вашия клиент.
- Много успешни ресторанти позволяват на сервитьорите си да опитат определени ястия от менюто, което им позволява да бъдат дълбоко наясно с това, което ресторантът им може да предложи. Този метод съчетава професионализъм с личен опит, което ще позволи на сервитьорите да представят на клиентите богати и красноречиви отговори на въпроса: "Дефлоп? И малко по -подробно, какво е това?"
- Опитайте се да опитате възможно най -много, ако не всички, от продуктовата си гама. Купувачите на километър се чувстват непрофесионални и неопитни, затова обогатете багажа си със знанието за това, което продавате, дори ако трябва да платите за някои продукти, защото тази малка инвестиция ще ви донесе много успешни продажби и приходи утре.
4 Слушайте и гледайте за закупуване на сигнали от вашите клиенти. Сигналите за покупка могат или да звучат изречени, или да изглеждат като невербален сигнал. Въпроси като: „Как това нещо може да ми бъде полезно?“ или "Коя вратовръзка подхожда най -добре на ризата ми?" са класически примери за сигнали за покупка на реч. Невербалните знаци могат да се появят, когато, разбира се, вие лично се занимавате с купувача, например клиентът пробва продукта, сякаш вече го притежава.
5 Заключете сделката за покупка. Веднага щом видите очевидни сигнали, че клиент е готов да купи продукт, незабавно спрете да продавате и просто затворете продажбата. Една от най -честите грешки е да продължите да се опитвате да продавате и предлагате продукти, след като купувачът вече е направил своя избор и е готов да направи покупка.

Метод 2 от 3: Втора част: Затваряне на продажната търговия

1 Вземете решение за директен или индиректен метод за затваряне на сделка. Горните методи са основните видове успешна продажба. Най -доброто място за начало е чрез овладяване на косвения метод. Освен ако, разбира се, клиентът не е на колене пред вас и моли да купи този или онзи продукт, косвеният вид продажба е най -приемливият в търговските среди.
- Директен метод: "Мога ли да започна да пакетирам това доене?" или „Позволете ми да изпратя по имейл копие от вашия договор“.
- Непряк метод: "Какво мислите за предложените условия?" „Разбирате ли всичко в това споразумение?“ „Този продукт отговаря ли на нуждите на вашата компания?“
2 Използвайте списък с плюсове и минуси, ако искате да задоволите рационалната страна на вашия клиент. Повечето продажби са резултат от емоционални решения, в които купувачът вече се е убедил, че решението им да направят покупка е съвсем логично (например закупуване на автомобил). Въпреки че понякога има ситуации на търговия, когато всичко е спряно на прости "плюсове" и "минуси" на даден продукт. Използвайте списъка на Бен Франклин, известен още като „плюсове и минуси“, за да сключите сделка с рационалния купувач.
- Използвайки списъка на Бен Франклин, продавачът и купувачите ще преценят плюсовете и минусите на артикула. Добрият продавач ще се опита да даде повече аргументи за, отколкото против.
3 Насладете се на преговаряне в стил кученце под наем. Както може би се досещате, този метод произхожда от зоомагазините, където продавачите ви позволяват да вземете кученце за ден -два и след това да го върнете, ако не ви харесва. И както си мислите, по принцип всички хора бързо свикват с нов домашен любимец и вече не могат да се разделят с него. Този метод трябва да се използва, ако сте уверени, че вашият продукт притежава тази неустоима харизма на кученцето.
4 Използвайте метода на отгатване. Използвайте този вид продажби само ако имате много успешен опит в продажбите и така наречения търговски инстинкт. С този метод продавачът се държи така, сякаш купувачът вече се е съгласил да купи някакъв продукт, а продавачът изглежда спокойно приключва покупката: „Системата на високоговорителите е просто убийствена. Гарантирам, че ще се влюбите във V8 луд - двигателят звучи като песен. Искахте ли червено или черно? " Забележете как продавачът приема, че сделката вече е в джоба му, като не позволява на клиента да отвори устата си, за да възрази. Но недостатъците на този метод са очевидни. Използвайте внимателно.
- Изпитайте разпродажбата „по -добра птица в ръка от пай в небето“. В този случай продавачът се опитва да продаде, като им напомня, че количеството на този продукт не е безкрайно и че може би този продукт ще се появи на рафтовете на магазините чак през следващата година. По този начин апелирате към чувството на съжаление на клиента.
- Използвайте методавсички възрасти се подчиняват на покупкатаПо този начин и вие влияете на чувството на съжаление на клиента си, като обръщате възражението му, което звучи сякаш е твърде рано за дадена покупка, към факта, че никога не е късно да направите големите покупки на живота.
- Метод на прилагане търговски игри: Продавачът принуждава клиента да купува, като предлага малка отстъпка, оправдана от факта, че: „Ако мога да продавам този продукт, тогава аз и съпругата ми можем да отидем на този круиз“. Това се отразява на чувствата на съжаление на клиента, защото съдбата ви зависи от решението му да купи или не.
5 Опитайте се да го направите по свой начин, като задържите курсора на мишката върху последното докосване. Този метод се основава на принципа, че съгласието за малък недостатък дава съгласие за завършване на търговия в неговата цялост. "Предпочитате ли нашата безжична услуга да е активирана? Не? Добре? Ще запазим всичко освен безжичната услуга."
6 Продажба с едно или две отрицателни предположения. Повтарящи се въпроси като „Има ли нещо друго, което може да не разбирате за този продукт?“ или „Имате ли някакви причини да откажете да подпишете този договор?“ поставя клиента в позиция, че той или тя няма повече причина да откаже покупката. Продължавайте да задавате тези въпроси, докато купувачът не се съгласи със сделката.

Метод 3 от 3: Трета част: Осъществяване на последния благоприятен опит

1 Останете с клиента възможно най -дълго, без да създавате ненужна натрапчивост и суетене. Ако непрекъснато бързате напред -назад до офиса на вашия мениджър и обратно, вие сеете зрънце съмнение в съзнанието на клиента си. Опитайте се да останете близо до клиента си и спокойно да продължите процеса на продажби, след като усетите първоначалния интерес от купувача. Използвайте ценното си време, за да потвърдите избора на клиента си.
2 Не трябва да купувате по -скъпи стоки, ако клиентът не го иска. Смъркането е изкуството да продавате допълнителни аксесоари или предмети, по -скъпи от това, което първоначално е планирал да закупи клиентът. (Искате ли да поръчате телевизор с 10 сантиметра по -голям?) Подушването работи добре, когато клиентът всъщност не знае какво иска, но повечето търговци пренебрегват този метод. Има две прости причини, поради които трябва да се избягва смъркането:
- Това може да накара клиента да се съмнява в първоначалната си покупка. Ако купувачът загуби доверие в избора си, най -доброто нещо, което един добър продавач може да направи, е да продаде продукта възможно най -скоро. Нюхането често ни кара да мислим за неща, за които никога не бихме помислили сами.
- Вие рискувате да изплашите клиента обратно в бъдеще. Много наистина надарени продавачи страдат от загуба на клиенти поради прекалено подушване. Ако бутнете клиента с нещо, което той не иска, тогава е малко вероятно той да се върне при вас за пазаруване.
3 Бъдете уверени, дори когато все по -сложни изненади замъгляват здравия ви разум при продажба. Доверието е всичко в изкуството на продажбата. Всеки провал засява съзнанието ни със семена на несигурност, но това не трябва да ви засяга, тъй като вие сте уверени в себе си и оставате такива дори когато сте изправени пред опасност. В края на краищата всеки път, когато клиент купува нещо от вас, той също се надява да придобие част от това ваше доверие заедно с нова кола, прахосмукачка или застраховка. Запомни това. Очаквайте да направите продажба при всяко обаждане или посетител.
4 Поддържайте връзка с купувачите. Добрият контакт с клиентите е от съществено значение при изграждането на лоялни клиенти. Предлагайте всякакъв вид помощ на купувачите, след като сте направили сделка. Уверете се, че всички продукти, които продавате, задоволяват нуждите на купувача и ако той има някакви въпроси, тогава вие винаги сте на негова услуга.

Съвети

Знайте добре какво продавате. Няма нищо по -добро от това да имате отлични познания за всяка информация за вашите продукти или услуги.
Дори и да не сте успели да продадете определен продукт, опитайте се да възнаградите потенциалния купувач с прекрасна и приветлива атмосфера, която може да подтикне този човек да се върне при вас в бъдеще с цел извършване на покупка.
Чувствайте се свободни да използвате чувството си за хумор, за да установите добър контакт с клиент, но винаги знайте къде и кога да бъдете сериозни.
Ако купувачът не подава никакви сигнали за покупка, прибягвайте до пробна продажба, за да проверите дали се интересуват от покупка. В противен случай продължете да оценявате.
Не бързай. Дори ако купувачът бърза, вие абсолютно трябва да предложите всичко необходимо за използването на този продукт.

Предупреждения

Ако правите сделка лице в лице, уверете се, че изглеждате професионално без излишни неща. Представяемостта ви ще даде на вашия купувач повече увереност, когато купува вашите продукти.
Спрете да продавате или смъркате, ако купувачът подаде всички сигнали, че е готов да купи, просто го заведете на касата и завършете търговията, в противен случай прекомерната упоритост да продаде нещо ще доведе клиента ви до състояние на заблуда и несигурност да направи покупка като такава.